買房是件大事，人人都會謹慎而為，而賣房子的又會有什么行業(yè)的“手段”呢，今天小遍收羅了一些就用以下這位博主的話來說就是“尤其是對買房人一些幫助”。
不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)自己從事置業(yè)顧問這一工作已經(jīng)快兩年了，在感慨光陰似箭的同時，也對房產(chǎn)銷售這一職業(yè)有了初步的了解。不有說專業(yè)但至少有些了解，很想把一些東西、一些感受和一些經(jīng)驗寫出來給大家分享，尤其是對買房人一些幫助。
“喊控”有學問：有的想賣有的不想賣
在一些規(guī)模大點兒的售樓處，尤其是熱銷中的樓盤，一些銷售部門通常采用一種“喊控”的方式，就是置業(yè)顧問介紹房子時要核實房源的，通常通過“喊控”的方式向大臺的經(jīng)理喊出，聲音要足夠大。如果有房源可以正常介紹，如果沒有房源，也可以起到烘托銷售現(xiàn)場氣氛的作用，給到訪客戶造成一種緊張和緊迫感。其實這些“喊控”的喊話中，通常分幾種：第一種是正常核實房源，正常介紹；第二種是有房源但裝作快沒有；第三種是明明賣了再問一遍，或是明明有不想賣。
以上類型可以這么喊：
1.請問×棟×單元×樓×號，可不可以介紹？
(正常核對房源。有正常介紹；沒有，告知沒有房源了。)
2.請問×棟×單元×樓×號，還有沒有？
(這房子通常是事實上有，但經(jīng)理說已經(jīng)被“小定”了，要是客戶想買，“大定”的話可以定。)
3.請問×棟×單元×樓×號，賣了沒有？
(經(jīng)理回答肯定是賣了，事實上可能該房已經(jīng)賣了，也可能沒賣但銷售人員不想推銷這套。)
這些暗語大致就這幾類，大同小異。有的銷售現(xiàn)場的暗語可能更簡潔。
向經(jīng)理請示房源，經(jīng)理配合回答的就是第一個字。
1.××樓還有沒有？(經(jīng)理回答是“有”。)
2.××樓賣了沒有？(經(jīng)理回答是“賣了”。)
點評：當然我說的只是銷售中采用技巧的一種現(xiàn)象，不是所有銷售現(xiàn)場都會這樣。大家更不要諱疾忌醫(yī)、草木皆兵，不要一直懷疑銷售人員的每句話，而事實上這種技巧只是起到在猶豫不決時起下決定的作用，是不存在欺騙的。
銷售的本身是建立在平等自愿，也只有這個房子適合你了，你才會決定。當然了解這些技巧了，假如遇到這種情況，也好有個了解。
銷售有套路：自導自演讓你干著急
SP是銷售促進的意思，是英文Sales promotion的縮寫，SP是對消費者提供短期激勵的一種活動，以誘使購買或消費某一特定產(chǎn)品。
在售樓處中也經(jīng)常運用。售樓員自己與自己的SP，與同事的SP，與銷售經(jīng)理的SP。簡言之，就是制造一種十分緊迫的跡象，促使客戶快速交定金。這種緊迫感有的是制造出來的，有的是利用存在的事實制造出來的。
在與客戶交流時，售樓員接到電話，電話里有客戶也是看這套房子。在與客戶交流時，其他售樓員也在賣這套房子，或其它售樓員過來說他的客戶也在看這套房子。有的甚至演化成同事間爭奪房子的情景。在賣房 時，有意問經(jīng)理一套已經(jīng)賣出的房子給客戶緊迫感。總之，就是售樓處的人在做一次人為配合，讓客戶早做決定。
當然，這是存在的一種現(xiàn)象，不會見到的全是“配合”，房子的好與壞還要自己衡量，如果適合自己就果斷決定，以免錯失。如果不合適也別多猶豫，不要留戀。
另外，“ 贊美”是第四件法寶，也應該是值得大家注意的，同樣也是沒有哪個人能抵御哪怕明知很假的夸獎。不是“越是領越喜歡拍馬屁”的嘛，同樣在售樓處好的售樓員會不時地對你贊美。可能會讓你美得飄飄然，不知不覺中讓你把定金交了。
說辭有講究：嫌貴可以說成“貴的值”
在售樓處客戶的問題通常是可以總結(jié)歸納的，即使不能全面但也能總結(jié)出客戶大多會提出哪些問題，而銷售人員會對這些問題進行總結(jié)，形成一套最佳說辭以應對客戶的問題。一些大的售樓處所運作的銷售程序都是經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，從產(chǎn)品詳情到銷售動作、銷售策略都有一套自己的體系。這里說說售樓員們的說辭。
當你踏進售樓處時，可能就進入了他們既定的一些程序中。在看似尋常的談話中，其實也在進行售樓員的一些套路。見面時的“溝通”、“探底”，要進行良好的溝通，重要的是在溝通中爭取一個準確的“探底”，了解客戶經(jīng)濟狀況、需求面積、購房喜好、工作類型、性格特征等等，以便和客戶進行一個更加有效的溝通，而促成最終成交。
在售樓處客戶的問題通常是可以總結(jié)歸納的，即使不能全面但也能總結(jié)出客戶大多會提出哪些問題，而銷售人員會對這些問題進行總結(jié)，形成一套最佳的說辭以應對客戶的這些問題。
比如，客戶說朝向不好，售樓員說什么話進行化解。說你家房子貴，售樓員怎么說能體現(xiàn)貴得值得等等吧。
還會針對一些人群，分析出談話風格，對一些理性客戶怎么說話，對一些自傲客戶怎么說話，對一些猶豫不決人怎么說話。還有針對一些人群，有針對性地對他們著重談什么，比如老人就會談環(huán)境什么的，年輕人就說發(fā)展，有孩子的說教育等等吧，諸如此類。
一些更專業(yè)的銷售公司，還會有更專業(yè)的統(tǒng)一說辭，比如，這個小區(qū)在地理位置上有一套統(tǒng)一的說辭，某個戶型怎么講有什么優(yōu)點有一套統(tǒng)一的說辭。
甚至是在售樓員帶你看房的途中，走哪兒講些什么都有統(tǒng)一的說辭內(nèi)容。在樣板間走到哪個房間說哪些話也有統(tǒng)一的內(nèi)容。另外，周邊有哪些競品(與自己項目可以競爭的樓盤)也有統(tǒng)一的說辭來應對客戶在對比時的提問。
一些專業(yè)的公司，也會在一些即時性的東西上做出一些統(tǒng)一的說辭，比如政策有什么變化了，銀行關于利率有什么變動了，或者周邊樓盤有什么動作了，這邊馬上會出一些統(tǒng)一的說辭應對客戶提出的問題，以便促進自己銷售。
點評：講了這些也許會讓買房的人們感到害怕，其實大可不必，這些東西都是建立在人們原始的交流，只不過站在銷售人員的位置上把交流更具體化、專業(yè)化了。而統(tǒng)一的說辭也是建立在客觀事實基礎上的，把更有說服力的內(nèi)容總結(jié)出來，達到最好的溝通效果。
